Fiecare inceput de cariera inseamna o calatorie in necunoscut. Este intuneric in jurul tau si cauti sa faci lumina. Este ceata si cauti sa vezi mai departe de 1 m.
Este atat palpitant, cat si infricosator.
Fiecare inceput de drum implica multa invatare si descoperire.
Inceputul de drum in cariera de Speaker / Trainer / Coach implica foarte multa invatare si implica activitati diferite.
Tot mai multe persoane din Romania fac tranzitia de la o cariera in corporatie la a fi Trainer sau Coach. Tot mai multi antreprenori de succes isi doresc sa dea mai departe experienta si lectiile pe care le-au acumulat si vad meseria de Speaker ca fiind o modalitate foarte potrivita pentru a face acest lucru.
Stii care este partea neplacuta? Ca majoritatea celor care incep se lovesc de greseli extrem de usor de evitat. Cad in mici capcane pe care le poti constientiza si evita cu mare lejeritate.
De unde stiu eu de aceste capcane? Pentru ca am cazut in ele 🙂
Desi personal am avut un progres foarte rapid in meseria de Speaker, Trainer si Coach am facut o mare parte dintre greselile de inceput.
Mai tarziu cand am inceput sa lucrez cu persoane care isi doresc aceasta meserie am vazut ca majoritatea tind sa cada in fix aceleasi capcane.
De aceea, vreau sa iti impartasesc care sunt aceste greseli comune pentru ca tu sa nu cazi in ele daca alegi sa mergi pe aceasta directie.
!!! Atentie! S-ar putea sa le citesti si sa le tratezi cu superficialitate, ca fiind doar un alt articol pe care il citesti. Daca il vei lua asa nu te va ajuta cu nimic. Totusi, daca alegi sa citesti fiecare greseala cu maxim de interes si sa te gandesti cum ai putea tu sa o eviti, atunci acest articol iti va fi de mare ajutor.

Greseala nr.1: Bibilitul site-lui

Da… stiu ca formularea este amuzanta, dar surprinde esenta. Cei care incep sa se pozitioneze pe piata ca fiind experti pe domeniul lor, isi fac un site propriu (un aspect perfect normal). Problema este ca primele 5 luni, lucreaza la site. Culoarea de pe fundal nu trebuie sa fie verde, ci verde deschis, asa ca trimit un e-mail persoanei de la IT. Butonul nu trebuie sa aiba font Arial, ci Times New Roman, asa ca trimit un e-mail persoanei de la IT. Mai trebuie o sectiune cu testimoniale, asa ca trimit un e-mail persoanei de la IT.
De obicei, ia undeva la 5 luni pana persoana respectiva isi da seama ca site-ul nu este cel mai important aspect.
Daca site-ul tau dureaza mai mult de o saptamana pana cand este complet, inseamna ca petreci prea mult timp lucrand la el.
Partea cea mai interesanta este ca oricum, la inceput, site-ul tau nu are trafic. Oricum nimeni nu o sa intre pe el, initial.
Mai bine construiesti o pagina de Facebook si postezi constant astfel creand o comunitate. Oamenii sunt pe Facebook si ai nevoie de putere de convingere pentru a-i aduce pe site-ul tau.

Greseala nr.2 : Vanzarea pasiva

Vanzarea pasiva este acel tip de vanzare in care astepti ca oamenii sa iti solicite sesiuni de coaching, in care astepti ca oamenii sa te cheme sa sustii un training sau sa tii o prezentare.
Da-mi voie sa iti spun secretul maret: La inceput nu se intampla.
Nimeni nu va veni sa iti solicite sesiuni de coaching. Nimeni nu iti va cere sa sustii un training. (cu mici exceptii)
In cele mai multe din cazuri ai nevoie ca la inceput sa practici vanzarea activa. Adica sa pui mana pe telefon si sa-ti intrebi prietenii: “Ai avea nevoie de mai multa claritate in viata ta? Daca da, da-mi voie sa iti ofer o sesiune de coaching gratuita.” La sfarsitul acelei sesiuni ii explici persoanei ca poate beneficia de un program de coaching cu tine daca este dispus sa investeasca banii.
 
Acest tip de vanzare mai este numita: Ofera si apoi cere.
Ofera ceva valoros (o sesiune de coaching gratuita, un PDF, un seminar) si apoi cere (sa cumpere un program de coaching, sa cumpere cartea ta, sa cumpere un workshop).
Ofera si apoi cere si nu mai astepta ca oamenii sa vina la tine. Este nevoie ca tu sa mergi la ei.

Greseala nr.3 : A alege mai mult de un domeniu de expertiza

La inceput tendinta naturala este de a preda despre orice. Exista tendinta de a vorbit despre motivatie si disciplina, despre succes, despre time management, despre public speaking, despre vanzari, despre succes in relatii si de ce nu, si despre spiritualitate si vindecare.
La inceput oamenii au nevoie sa te vada ca fiind expert in ceva anume, sa fii cel mai bun pe un singur domeniu.
De exemplu, pentru mine, domeniul meu de expertiza este vorbitul in public. Asta am promovat de la inceput. Despre acest lucru am vorbit si continui sa vorbesc.
Atunci cand te pozitionezi ca expert pe un singur domeniu oamenii creeaza o conexiune in mintea lor asociind astfel numele cu domeniul, adica Paul Ardeleanu – Public Speaking. Cu timpul, aceasta asociere devine din ce in ce mai puternica, pe masura ce vorbesti despre acel domeniu si in momentul in care persoana respectiva are o provocare, va apela la persoana care are conexiunea cea mai puternica cu respectivul domeniu.
Cu timpul poti sa adaugi si un al doilea domeniu de expertiza, insa sugestia mea este ca macar 2 ani sa te pozitionezi ca expert pe un singur domeniu.

Greseala nr.4: A te implica in proiecte care nu iti aduc notorietate sau bani

In momentul in care pornesti pe acest drum, tendinta de a face foarte, foarte multe lucruri este mare. Avem tendinta de a ne implica intr-un proiect al unui prieten, a face un proiect pe fonduri europene ca acolo sunt multi bani, a ajuta un prieten care este la inceput si are multa nevoie de sustinere si asa mai departe.
Eu nu spun ca cele de mai sus sunt gresite, doar ca nu te ajuta in dezvoltarea carierei tale.
De cele mai multe ori cand o persoana iti prezinta unul dintre lucrurile de mai sus, le numeste de cele mai multe ori “Oportunitati”. Ele, de fapt, nu sunt altceva decat “Distrageri”.
Sunt lucruri care te distrag de la visul tau si de la obiectivele tale. Te distrag de la a-ti indeplini dorintele. Ai nevoie de concentrare.
Daca nu iti aduce notorietate ca expert sau nu contribuie cu bani facand ceea ce vrei sa faci, atunci este o distragere de la drumul tau.

Greseala nr.5: A oferi serviciile tale gratuit

Tendinta la inceput de drum este sa oferi serviciile tale de coaching sau training in mod gratuit prietenilor pentru a capata experienta si pentru a iti face un nume.
Ideea nu este rea, insa are si o parte negativa. Dupa ceva timp de cand faci acest lucru vei observa ca toata lumea iti este prieten. Chiar si persoana pe care ai cunoscut-o in urma cu o saptamana la un eveniment de networking a ajuns intre timp prietena ta si acum te simti obligat sa ii oferi o sesiune de coaching in mod gratuit atunci cand iti solicita acest lucru.
Cand eu mi-am dat seama in profesia mea ca fac acest lucru si am realizat cat de nociv este, m-am oprit imediat.
Fluxul universului este ca energia (banii = energie) sa circule. Daca tu opresti aceasta energie, singura persoana careia ii faci rau esti tot tu.
Ai mare grija ca in procesul de a-i ajuta pe ceialalti sa nu te distrugi pe tine.
Benjamin Franklin a spus foarte frumos: Cea mai buna cale pentru a-i ajuta pe oamenii saraci este sa nu devii unul dintre ei.
In momentul in care aplici aceasta strategie este ok sa oferi gratuit. In celelalte cazuri poate fi nociv.
Stiu ca aceasta idee se bate cap in cap cu ce am scris mai devreme, adica sa oferi si apoi sa ceri.

Greseala nr.6: Pret foarte mic pentru ceea ce oferi

Pentru ca esti la inceput de drum, consideri ca ceea ce oferi nu este atat de valoros. De aceea, nu poti sa pui un pret prea mare, asa este?
Ei bine, este inca o greseala foarte frecventa a celor care incep ca experti in orice domeniu.
Pretul pe care il ai pentru serviciile tale iti ofera pozitionarea pe piata. Atunci cand oferi servicii educationale oamenii asociaza pretul pe care il ai cu calitatea pe care o oferi. Ecuatia este simpla:
Banii pe care ii platesc = Calitatea informatiilor si experientei pe care o primesc.
Ai mare, mare atentie cum iti pozitionezi pretul la inceput.
Ceea ce poti sa faci este ca la inceput sa rogi o persoana cu experienta sa iti spuna care considera ca ar fi pretul corect pentru serviciile tale.
Eu cand am inceput ca Presentations Coach m-am informat care sunt preturile pe piata pentru asa ceva, in special pe piata Americana, si m-am dus la o persoana cu mult mai multa experinta decat mine, o persoana pe care o admir foarte mult, sa-i spun care considera ca sunt preturile corecte. El le-a analizat si mi-a spus preturile pe care el le considera potrivite, care in mod evident, erau aproape duble decat variantele la care ma gandisem eu.
Imediat am spus: “Dar nu este cam mult?”
Nu am sa uit niciodata raspunsul sau. Mi-a spus doar atat: “Obisnuieste-te! :)”
La inceput mi-a fost extrem de greu sa prezint pretul respectiv. Consideram ca nu il merit. Totusi, munceam o gramada pentru fiecare sesiune pentru a o pregati ca eu sa simt ca munca mea facea banii respectivi.
Cu timpul ce crezi ca s-a intamplat? M-am obisnuit. 🙂
O alta experienta interesanta este cand voiam sa organizez primul meu training platit, la varsta de 20 de ani 🙂 (da, am inceput devreme) si l-am intrebat pe un trainer cu experienta, ce pret sa pun pentru trainingul meu. Raspunsul sau m-a surprins.
Mi-a zis: Paul, cand am facut primele traininguri am pus pret de 80 de lei si toata lumea mi-a spus “De ce atat de mult?” Dupa aceea am marit pretul la 150 de lei si toata lumea mi-a spus “De ce atat de putin?” Cand pui un pret mai mare vin alti oameni.
Ideea nu este sa ai un pret mare pentru serviciile tale, ci sa ai un pret strategic. Ai mare, mare atentie cum iti stabilesti pretul la inceput pentru ca o sa devii blocat acolo si dupa aceea este greu sa-l dublezi sau sa-l triplezi dupa bunul plac.

Gresala nr.7: Sa crezi ca succesul se obtine peste noapte in aceasta cariera

Cei mai multi care intra in acest domeniu vor ca din prima zi sa ii sune zeci de persoane pentru a programa sesiuni de coaching. Vor ca din prima zi sa sune multinationalele pentru a cumpara un training intern pentru angajati. Vor ca de la primul eveniment sa vina 400 sau 500 de oameni ca sa-l asculte.
Este o greseala sa crezi ca lucrurile se intampla atat de rapid. Pentru a creste cifrele ai nevoie de timp.
Prima cifra cu care te vei confrunta este cifra 0. Este cea mai dura cifra.
Sa cresti de la 0 la 1 este un drum lung. Este cel mai lung drum si cel mai chinuitor.
Sa cresti de la 1 la 2 este mai usor. Sa cresti de la 2 la 4 este mult mai usor. De la 4 la 8 si mai usor. De la 100 la 200 se intampla aproape natural fara sa depui foarte mult efort.
Este precum efectul bulgarelui de zapada. Este greu sa-l faci sa se rostogoleasca, dar odata ce a pornit este greu sa-l mai opresti.
 
Acestea sunt mici greseli pe care speakerii, trainerii si coachii le fac la inceput de cariera. Te regasesti intr-una dintre acestea?
Ce vreau sa intelegi este ca drumul poate fi foarte simplu atunci cand stii cum se face. Nu trebuie sa fie complicat. Nu trebuie sa fie complex.
Ai nevoie sa cunosti reguli simple si atunci munca de inceput poate fi diminuata de 2 sau de 3 ori. Aceste reguli simple le poti invata in cadrul Academiei de Speakeri, un program intensiv de 6 luni in care inveti pas cu pas cum poti sa ajungi un speaker profesionist de mare succes.
In primul articol din aceasta serie am scris despre motivele pentru a deveni speaker.
In urmatorul articol iti voi explica cum sa faci Marketing cand incepi aceasta cariera pentru a atrage primii clienti. La inceput este cel mai greu, insa vei descoperi cateva metode cheie pe care poti sa le folosesti pentru a-i face pe oameni interesati de serviciile tale.
Aceste strategii m-au lansat pe mine in cariera de Speaker, Trainer si Presentations Coach.
De abia astept sa ti le ofer.
Pe curand,
Paul