Cum sa ii faci pe oameni sa spuna DA

Se apropie momentul critic din cadrul prezentarii tale. Este momentul de vanzare de la final.

Este acel moment in care ii inviti pe oameni sa se inscrie in cursul tau avansat, sa iti cumpere cartea sau sa se inscrie in programul tau de coaching.

Este acel moment in care ai ocazia sa promovezi produsele sau serviciile tale.

Este momentul tau de glorie.

Totusi… din pacate, acesta este momentul in care cei mai multi vorbitori „o dau in bara”.

In momentul in care este nevoie sa faca tranzitia de la a prezenta informatii la a prezenta o oferta, cei mai multi vorbitori se blocheaza, isi schimba vocea, incep sa transpire si transmit informatiile intr-un mod plictisitor si lipsit de pasiune.

In acest articol vei descoperi cum sa:

  • Eviti cele mai comune greseli ale vorbitorilor in momentul in care vand pe scena
  • Structurezi informatiile din prezentarea de vanzare
  • Indemni la actiune pentru ca oamenii sa spuna DA

4 greseli comune ale vorbitorilor care vand pe scena

Ce anume este nevoie sa eviti in momentul in care ai ajuns la vanzare?

Aceste 4 greseli:

  1. Tranzitia brusca

„Aceasta a fost prezentarea mea. Am si un curs avansat. Se numeste ….”

Aceasta este o tranzitie mult prea brusca de la partea de continut valoros la partea de vanzare.

In momentul in care un pilot de avion vrea sa aterizeze, isi indreapta avionul perpendicular pe sol? Cu siguranta nu. Ar fi prea brusc.

Ai nevoie ca tranzitia sa fie lina si practic sa se vada clar ca este nevoie de acea continuare pe care o propui.

Exemplu: „Astazi ai invatat 10 elemente cheie ale unei prezentari de succes. Totusi, ceea ce face diferenta dintre acei vorbitori care vor reusi sa aplice aceste idei si sa aiba succes si cei care nu vor reusi, este practica. Poti sa alegi sa practici in mediul tau si sa primesti mult feedback constructiv sau poti sa alegi sa practici intr-un mediu prietenos si profesionist care sa te ajute sa evoluezi. Cum se numeste aceste mediu? Se numeste Speakers Club.”

  1. Prezentare prea logica

„Cursul este format din 10 proiecte. Proiectele sunt … . Cursul va avea loc la date de … . ”

Este foarte in regula sa prezinti detaliile tehnice insa ai nevoie de un echilibru intre emotional si rational.

Oamenii iau decizii emotional pe care si le justifica rational.

  1. Prezentare prea emotionala  

„Acest curs iti va schimba viata. Iti va oferii acea incredere sa iti îndeplinesti toate obiectivele pe care le ai. Este un curs senzational. …”

Pe de alta parta si extrema emotionala este de evitat.

Romanii aveau o vorba: Moderatie in toate.

In momentul in care prezinti oferta este bine sa oferi partea emotionala si apoi sa aduci si argumentele logice.

Daca nu ai si argumente logice oamenii vor pune la indoiala decizia lor si se pot razgandi.

Aceste 2 parti, emotionalul si rationalul functioneaza impreuna.

Cat de repede poti sa alergi folosind doar piciorul stang? Probabil nu foarte repede.

Cat de repede poti sa alergi folosind doar piciorul drept? Probabil nu foarte repede.

Dar cat de repede poti sa alergi folosind ambele picioare? Probabil de 2, 3, 5 ori mai repede decat folosind un singur picior.

Tot asa este si cand folosesti atat partea emotionala cat si partea rationala pentru a convinge.

  1. Fara indemn la actiune  

„Acesta va fi cursul meu. Va astept la curs.”

Si cum ne inscriem? Ce anume este nevoie sa facem pentru a participa?

O prezentare de vanzare este important sa se termine cu un indemn la actiune care sa fie CLAR si SIMPLU.

Cu cat este mai clar si mai simplu indemnul la actiune, cu atat este mai mare probabilitatea ca oamenii sa actioneze si sa spuna DA propunerii tale.

„Cum va puteti inscrie in Speakers Club? Pe scaunele voastre aveti un formular de inscriere. Completati formularul de inscriere cu datele voastre si aduceti-l la sfarsit la mine. Dupa aceea noi va vom trimite factura proforma si plata se face prin banca. Apoi ne vedem la urmatoarea editie Speakers Club ca sa iti ridici kit-ul de membru si sa incepi calatoria alaturi de noi.”

Structura prezentarii de vanzare

Dupa zeci de incercari, unele reusite si altele mai putin reusite, noi am ajuns la urmatoarea formula:

  1. Tranzitie

Construieste o fraza in care faci legatura dintre informatiile predate si prezentarea ofertei.

  1. Scopul programului

Defineste obiectivul principal pe care participantii il vor indeplini la sfarsitul programului.

Cu cat este mai masurabil cu atat este mai convingator.

  1. Ce castiga = Beneficiile

Stabileste beneficiile pe care participantii le vor avea daca vor cumpara produsul sau serviciul propus de tine .

  1. Ce pierde = Durerile

Evidentizaza ce anume vor pierde participantii daca nu vor cumpara acest produs sau serviciu.

  1. Detaliile programului si prezentarea pretului

Ofera detaliile administrative: Data, ora, locatia, …

  1. Testimoniale si povesti de succes

Afiseaza cele mai puternice recomandari pe care le-ai primit de-a lungul timpului

  1. Bonusuri

Stabileste ce alte bonusuri mai primesc participantii care aleg sa cumpere.

  1. Garantie

Care este garantia pe care o oferi in cazul in care clientul nu este multumit de produsul sau serviciul achizitionat?

  1. Contrast de pret

Ofera un pret preferential daca aleg sa cumpere produsul sau serviciul acum sau intr-un interval apropiat de timp.

  1. Indemn la actiune

Arata-le cat de simplu este sa se inscrie in program.

 

Aceasta structura pentru o prezentare de vanzare este o structura completa. Este posibil ca in anumite cazuri sa nu fie necesar sa folosesti toti acesti pasi.

Daca ai un produs foarte simplu si usor vandabil si folosesti toti acesti pasi este ca si cum ai omori un iepure cu un tun.

De exemplu pentru audiobook-uri, noi folosim doar 2 tehnici: Testimoniale (ce au spus altii despre acel material) si Utilizare (unde se poate folosi acel audibook si pentru ce). Ulterior facem indemnul la actiune si este de ajuns.

In functie de complexitatea produsului sau serviciului ai nevoie sa utilitizezi una sau mai multe dintre etapele de mai sus.

 

Provocare: Te invit sa iti creezi structura prezentarii tale de vanzare si sa o postezi intr-un comentariu la acest articol. Eu voi citi comentariul tau si iti voi oferi un feedback pentru duce aceasta prezentare la urmatorul nivel.

Spor la scris 🙂

Pe curand,
Paul